Le secteur de l’automobile fait actuellement face à de nombreuses mutations comme l’émergence des motorisations alternatives, les nouvelles règles d’émissions et l’évolution du comportement d’achat du consommateur.
L’émergence de nouveaux modes d’acquisition d’un véhicule fait partie intégrante de cette évolution.
Lors de l’achat d’un véhicule, les consommateurs consacrent 7 heures en moyenne à la recherche en ligne et environ 3 heures dans le point de vente.
L’achat d’une voiture est donc devenu un processus digital.
Les études de marché démontrent qu’un consommateur ne choisit plus une marque mais un modèle et que dans 98% des cas, le choix du modèle est fait avant la visite chez un concessionnaire.
Pour Guido Savi, FEBIAC Luxembourg, les approches traditionnelles de la vente automobile ne sont plus adaptées à l’évolution du consommateur. L’analyse des besoins du client au niveau du choix d’un modèle est dépassée et l’action du conseiller commercial doit se concentrer sur les 4 axes suivants : le choix de la motorisation, l’équipement, les services et le financement.
Le consommateur actuel réclame davantage d’informations sur la connectivité et des services. Le produit n’est plus au coeur du processus de vente mais c’est le financement et les services. A l’ère d’internet, il faut dépasser le produit et focaliser sur les services.
Les enquêtes démontrent que les conseillers commerciaux ne sont pas toujours conscients de cette évolution.
Nouveau mode d’acquisition
L’achat d’un véhicule est un parcours compliqué. Le consommateur recherche une solution « one stop shopping », plus simple, transparente et qui le met à l’abri de coûts imprévus.
La notion de propriété est devenue beaucoup moins importante pour le consommateur qui raisonne en terme de budget mensuel et d’approche locative. Le principe de présenter un prix catalogue moins une remise est dépassé.
L’approche locative permet d’éviter les dépenses imprévues et de réduire le risque lié au choix de la motorisation.
Nous constatons une « fleetisation » du marché automobile :
Les nouveaux produits financiers proposés aux clients particuliers (private lease) sont semblables à ceux proposés au marché B2B, à savoir une offre packagée incluant de nombreux services (Leasing opérationnel, renting).
Le crédit flexible (ou crédit ballon) ou un private lease permet de réduire la mensualité par rapport à un crédit classique grâce à la notion de valeur résiduelle, tout en incluant des services (exemple : extension de garantie, entretiens, pneus hiver). Sur 4 ans, la valeur résiduelle est fixée à 30% et le client ne devra rembourser que 70% de la valeur d’investissement ce qui correspond à l’utilisation effective du véhicule.
Tableau : comparaison crédit classique et crédit flexible
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Dans le cas d’un crédit flexible, le consommateur reste propriétaire du véhicule et dispose de deux possibilités à la fin du contrat : le concessionnaire reprend le véhicule à la valeur résiduelle qui avait été fixée et propose un renouvellement, soit le consommateur solde le montant de la valeur résiduelle et garde le véhicule (option d’achat). Certaines marques ne proposent pas l’option d’achat. Dans cet exemple, la mensualité d’un crédit flexible est de 549 EUR, soit 105 EUR de moins qu’un crédit classique en incluant plusieurs services.
Dans le cas d’un private lease, le consommateur n’est pas propriétaire du véhicule et le remet au concessionnaire à la fin du contrat.
Nous constatons que la part des crédits flexibles (ballon) et private lease sur l’ensemble des ventes est très variable d’un concessionnaire à l’autre et peut atteindre jusqu’à 60% des ventes.
Des canaux concurrents (loueurs, banques…) ont pris conscience du potentiel de ces nouveaux modes d’acquisition et s’activent à les proposer en direct à leurs clients.
En conclusion, il est urgent que la distribution automobile s’adapte rapidement à cette évolution qui marque la fin du crédit classique.
Source : Dossier FEBIAC Luxembourg
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